Ποια είναι η μεγάλη διαφορά μεταξύ του μάρκετινγκ περιεχομένου B2C και B2B;


Απάντηση 1:

Μεγάλη ερώτηση! Προσωπικά, θα έλεγα ότι οι διαφορές μεταξύ των πρωτοβουλιών μάρκετινγκ περιεχομένου B2B και B2C περιστρέφονται γύρω από τα εξής:

Οι προαναφερθείσες διαφορές μπορούν να επηρεάσουν τις ακόλουθες πτυχές του παραγόμενου περιεχομένου:

  • Τόνος και στυλ: Το περιεχόμενο B2B είναι συχνά γραμμένο σε πιο επαγγελματικό ύφος που είναι κατάλληλο για επιχειρηματικές ρυθμίσεις, ενώ το περιεχόμενο που παράγεται για B2C τείνει να έχει πιο άτυπο τόνο, γραμμένο σε ένα διασκεδαστικό, δημιουργικό ύφος. το μάρκετινγκ είναι να παρέχει χρήσιμο εκπαιδευτικό περιεχόμενο που μεταφράζεται σε πραγματική και μετρήσιμη αξία για τις επιχειρήσεις που αγοράζουν το προϊόν / υπηρεσία, ενώ το μάρκετινγκ περιεχομένου B2C επικεντρώνεται στη δημιουργία ενθουσιασμού γύρω από το εμπορικό σήμα και τονίζοντας την τρέχουσα προσφορά τους ως φιλοδοξία ή αποκλειστική. Το B2C περιεχομένου μπορεί να κυμαίνεται από παιχνίδια που μπορείτε να κατεβάσετε, από διαδραστικά κουίζ και βίντεο, από παιχνίδια με δυνατότητα λήψης, μεταξύ άλλων. Φυσικά, αυτό δεν σημαίνει ότι οι έμποροι B2B δεν μπορούν να δημιουργήσουν ζωντανά βίντεο ή ότι οι καταναλωτές B2C δεν θα εκτιμήσουν ένα μεγάλο webinar - είναι απλώς ότι υπάρχουν τύποι περιεχομένου που θεωρούνται πιο συνηθισμένοι και "αποδεκτοί" για κάθε χώρο. Διαύλους διανομής: Το περιεχόμενο B2B διανέμεται συχνά μέσω της ιστοσελίδας της εταιρείας και επίσημων ιστότοπων κοινωνικών μέσων (το LinkedIn είναι η κορυφαία επιλογή για πολλούς από αυτούς στο B2B!), Ενώ το περιεχόμενο B2C επικεντρώνεται συχνά στις δημοφιλείς σελίδες κοινωνικών μέσων όπως το Twitter ή το FB.

Παρά τις διαφορές τους, τόσο οι αγοραστές B2B όσο και οι B2C χρειάζονται σχετικό, δεσμευτικό και έγκαιρο περιεχόμενο που προσφέρει πραγματική και μετρήσιμη αξία (δηλαδή κάτι που θα αλλάξει τη ζωή τους προς το καλύτερο).

Ελπίζω ότι αυτό βοηθά στην απάντησή σας. Εάν θέλετε να μάθετε περισσότερα για τις τελευταίες τάσεις και ενημερώσεις στον κλάδο μάρκετινγκ, ελέγξτε και ακολουθήστε τους 100 κορυφαίους παράγοντες επηρεασμού του μάρκετινγκ που περιλαμβάνονται σε αυτό το δωρεάν ηλεκτρονικό βιβλίο τώρα!


Απάντηση 2:

Ίσως ο καλύτερος τρόπος να εξετάσουμε αυτό είναι από την άποψη του είδους της αγοράς που παίρνετε. Οι περισσότερες αγορές B2B θεωρούνται αγορές. Αυτές είναι οι αγορές που οι άνθρωποι πρέπει πραγματικά να σκεφτούν, συχνά εμπλέκουν άλλους στη διαδικασία λήψης αποφάσεων και (κυρίως) τις αγορές που έρχονται με τιμωρία αν κάνετε λάθος επιλογή. Αυτό ισχύει το ίδιο και αν αγοράζετε εικονικό λογισμικό δημιουργίας αντιγράφων ασφαλείας και ανάκτησης για μια εταιρεία μεσαίου μεγέθους ή εάν αγοράζετε αυτοκίνητο. Επομένως, στον πυρήνα αυτής της απόφασης υπάρχει μια ερευνητική διαδικασία. Ίσως πριν από 20 χρόνια, μπορείτε να καλέσετε μια εταιρεία και να καλέσετε τους πωλητές να σας ενθουσιάσουν στα χαρακτηριστικά του προϊόντος που ψάχνετε, αλλά σήμερα το 60 έως 70% του "αγοραστικού ταξιδιού" λέγεται ότι συμβαίνει πριν ο αγοραστής έτοιμοι να μιλήσουν με τις πωλήσεις. Με άλλα λόγια, οι αγοραστές θα κάνουν σε μεγάλο βαθμό τη δική τους έρευνα. Και αυτό σημαίνει κατανάλωση περιεχομένου. Συνήθως 10 έως 12 κομμάτια σύμφωνα με μια σειρά από μελέτες που έχω δει. Και αν υπάρχουν 4 ή 5 άτομα που εμπλέκονται στην απόφαση (ο όμιλος CEB δήλωσε ότι υπάρχουν σήμερα 5,4 άτομα που συμμετέχουν στη μέση αγορά B2B) μπορείτε να στοιχηματίσετε ότι αυτοί οι άνθρωποι θα πρέπει να καταναλώνουν το ίδιο περιεχόμενο ... αυτό είναι πολύ της διαπραγμάτευσης με το περιεχόμενο! Στο B2B, αυτό περιλαμβάνει λευκά χαρτιά, infographics, blogs, άρθρα τρίτων, κριτικές προϊόντων, διαφημιστικά βίντεο, αρχεία PDF κλπ. Στην πραγματικότητα, στο μάρκετινγκ B2B, η κεντρική συναλλαγή είναι ικανοποιητική. Το περιεχόμενο είναι το πράγμα που οι έμποροι προσφέρουν σε αντάλλαγμα για την προσοχή του κοινού τους. και στην περίπτωση του "αποκλεισμένου περιεχομένου", τις πληροφορίες τους. Θα μπορούσατε να υποστηρίξετε ότι το μάρκετινγκ B2B είναι πραγματικά ένα σύνολο "συναλλαγών περιεχομένου" που οδηγούν τους ανθρώπους σε μια πορεία προς αγορά.

Στο B2C (και αυτό είναι μια γενίκευση που γνωρίζω), η κύρια συναλλαγή είναι πραγματικά για το πράγμα που αγοράζετε. Πηγαίνετε σε έναν ιστότοπο, διαβάστε για το προϊόν, δείτε ποιος άλλος το αγοράζει και αν του άρεσε κλπ. και πληκτρολογήστε τον αριθμό της πιστωτικής σας κάρτας και τελειώσατε. Πολλές αγορές B2C είναι "μη θεωρημένες" αγορές. Πράγματα που μπορείτε να αγοράσετε χωρίς να χρειάζεστε πάρα πολλές πληροφορίες επειδή ο κίνδυνος είναι ουσιαστικά χαμηλός και πραγματικά δεν χρειάζεται να το εξηγήσετε σε κάποιον άλλο. Το περιεχόμενο θα πρέπει ιδανικά να σας οδηγήσει να πραγματοποιήσετε συναλλαγές αμέσως ή να αλλάξετε τη στάση σας προς ένα προϊόν ή υπηρεσία και να το δοκιμάσετε την επόμενη φορά που ψωνίζεστε.

Έτσι, στο B2C μια επιτυχημένη συναλλαγή με ένα κομμάτι περιεχομένου είναι μια αγορά. Είδα ένα καπέλο σε μια διαφήμιση, διάβασα για το καπέλο για ένα ή δύο λεπτά, πήγα και αγόρασα το καπέλο. Ολοκληρώθηκε! Σε B2B μια επιτυχημένη συναλλαγή με ένα κομμάτι του περιεχομένου συχνά πρέπει να οδηγήσει σε μια συναλλαγή με ένα άλλο κομμάτι του περιεχομένου (μέχρι 10 ή 12 ανάλογα με το τι πωλείται). Το περιεχόμενο ξεκινά με υψηλού επιπέδου (και ελπίζουμε πολύ χρήσιμο) ευαισθητοποίηση και ιδεολογικό υλικό και οδηγεί σε σταθερά μηδενικά αποτελέσματα σε περιεχόμενο προσανατολισμένο σε λύσεις και, τέλος, σε πληροφορίες σχετικά με το προϊόν και το χαρακτηριστικό γνώρισμα. Αλλά εδώ είναι το τελευταίο kicker ... Οι αγορές που θεωρούνται (σχεδόν όλες οι B2B) είναι συχνά σπάνιες αγορές. Οι αγοραστές δεν αγοράζουν μηχανικό εξοπλισμό κεφαλαίου ή νέα λογισμικά συστήματα HR κάθε λίγες εβδομάδες. Έτσι, ενώ γνωρίζουν ότι θα πρέπει να διαβάσουν και να παρακολουθήσουν μια ολόκληρη δέσμη των πραγμάτων για να αισθάνονται τις πωλήσεις έτοιμες? συνήθως δεν γνωρίζουν αμέσως τι πράγματα πρέπει να διαβάσουν ή να παρακολουθήσουν ή με ποια σειρά. Και οι εταιρείες τους δεν τους εκπαιδεύουν κανονικά να το κάνουν. Οι άνθρωποι χρησιμοποιούν τις ερευνητικές και ερευνητικές δεξιότητες που μαθαίνουν από την εγχώρια ζωή τους. Έτσι, το μάρκετινγκ περιεχομένου B2B δεν αφορά μόνο την παραγωγή του περιεχομένου, αλλά και για να βοηθήσει τους ανθρώπους να ανακαλύψουν το περιεχόμενο και να προχωρήσουν στο επόμενο πιο πολύτιμο κομμάτι περιεχομένου κατά μήκος ενός δρόμου προς αγορά. Πρέπει να το κάνετε αυτό με τρόπο που είναι πολύτιμος για τον αναγνώστη σε κάθε στάδιο. Η αποτυχία συχνά σημαίνει ότι ο αγοραστής αρχίζει να κοιτάζει κάπου αλλού για τις πληροφορίες του και ίσως να χάσει το τι πρέπει να πείτε εσείς (ο έμπορος B2B).


Απάντηση 3:

Μεγάλη ερώτηση!

Για μένα, το μάρκετινγκ περιεχομένου B2C είναι το μόνο που πρέπει να πουλήσετε το συντομότερο δυνατό. Έτσι θα βρείτε το περιεχόμενο B2C τείνει να επικεντρωθεί αποκλειστικά στο προϊόν. Μερικά παραδείγματα αυτού του περιεχομένου είναι οι προβολές ή οι αποκαλύψεις προϊόντων, ένας τόνος UGC (περιεχόμενο που δημιουργείται από τους χρήστες) και ένα μεγάλο feed insta.

Το μάρκετινγκ περιεχομένου B2B είναι ένα πολύ μεγαλύτερο παιχνίδι. Πρέπει να τραβήξετε την προσοχή ενός υπεύθυνου λήψης αποφάσεων σε μια εταιρεία και να εγκαταστήσετε συνεχώς τον εαυτό σας ως αξιόπιστη πηγή εμπιστοσύνης. Αυτό το περιεχόμενο τείνει να είναι μακρύτερη μορφή, παρέχει κάποια νέα, πολύτιμη διορατικότητα ή συνδέει μερικές στιγμές με αναζωογονητικούς τρόπους. Το μάρκετινγκ περιεχομένου B2B δεν αφορά την προώθηση του προϊόντος σας αλλά την προώθηση του ότι το εμπορικό σήμα σας (και επομένως ο λαός σας) γνωρίζει τι μιλάει και είναι εδώ για να προσφέρει αξία σε αντάλλαγμα για το ενδεχόμενο δολάριο σας.

Μεγαλύτερες μορφές περιεχομένου επικρατούν στο μάρκετινγκ περιεχομένου B2B, συμπεριλαμβανομένων των λευκών εγγράφων, των σε βάθος αναρτήσεων ιστολογίων και των περιπτωσιολογικών μελετών. Δεν μπορώ να φανταστώ ότι κάποιος διαβάζει μια μελέτη περίπτωσης ή μια λευκή βίβλο όταν ψάχνουν να αγοράσουν ένα spinner, μια νέα εφαρμογή ή ένα βασικό λογισμικό. Όμως, όταν μια επιχείρηση επενδύει χρόνο και χρήμα σε κάτι, έχοντας μια εταιρεία που μπορεί να εμπιστευτεί ως πόρος είναι καθοριστικής σημασίας. Και αυτό είναι που μάρκετινγκ περιεχομένου B2B είναι όλα σχετικά.